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高品质苗木不愁卖吗?
发表时间:2020-07-20     阅读次数:16     字体:【
苗木人过冬,一个论坛一个论坛开,一个专家一个专家讲,大家的一个共识是:要种高品质苗木,高品质苗木不愁卖。道理是这个道理,但如果都这么说,就需要仔细地掰扯掰扯了。
  一个事实是,水涨船高,就是随着苗木种植整体水平的提高,优质苗木比例越来越大。作为一种“养眼”的产品,看到好的见不得坏的,市场需求的“及格线”越来越高。质量差、达不到这个分数的,不是价钱低的事,而是有没有人要的事。高品质苗木利润相对较高,而且品质的标准越来越高,一些地方还多了原冠苗的要求。
  可见品质是个与时俱进变动的概念,所谓高品质概念的要点在于“高”:鹤立鸡群,想不被发现都不行,自然不愁销路。从这方面看,强调品质,实际是在强调“稀缺”,做出多数人做不出的产品,自然就缺少竞争者,自己有定价的主动权。
  如果因为生产技术的提高,绝大多数人都能种植,高品质苗木也会面临同质化的风险(个人认为这是苗木行业最大的风险)。比如现在大规格的法桐、白蜡,不少农户都能种出高质量的苗木,结果价格一路下滑,还有人预言将会有大量的积压———品种不对,高品质苗木也愁卖。
  所以,在现阶段,单纯地强调品质是不够的(除非你有足够的眼光、技术和优秀的生产管理能力,这是你的禀赋、竞争力),还需要结合品种考虑,就是“品质+品种”。品质是基础,品种是保证,从而使苗圃经营者形成差异化优势。
  问一个问题,为什么园林工程公司的苗圃不缺技术,却很少做标准化生产呢?其实这是公开的秘密,就是效益最大化。工程企业的苗圃里一般是大树、奇形怪状的树居多,甚至有些是被苗圃认为不能销售的“废树”。这些苗木有一个共同的特点就是独特性,市场上没有批量生产的,自然就没有市场价,价格是企业自己说了算。
  园林施工企业靠苗木盈利的关键说到底是渠道,可以自采自用自定价。业内还有个现象是“抱团”发展的苗乡,很多都只种很少的几个品种,这显然与工程上品种多样化需求是不符的。奇怪的是,就是这几个品种好卖,想种点新的还不好使。原因也是通过区域规模化形成的产品品牌和销售渠道,一些有经验的经营者也会去“蹭”这些渠道,在周边新建苗圃。
  还有老一辈苗木人常挂在嘴边的“做生意先交朋友”,“有朋友就有市场”,在诚信缺乏的市场环境下,这个通过朋友间形成的人脉关系其实就是一种销售渠道,很多生意也是通过朋友间相互介绍完成的。
  再扩展一点,与政府有关领导、采购企业、设计单位搞好关系,也是一种渠道建设工作。笔者的一个朋友,就主攻地方政府景观花海市场,将一个最普通的美国紫薇,卖出了和施工企业用自家苗一样高的利润。
  我国东西、城乡、大小城市发展是不均衡的,细分市场也多,对苗木种类、品质的需求是多种多样的,好苗有好苗的用处,孬苗有孬苗的卖法。追求最高品质的做法是最简单的,因为你不用考虑客户在哪里;同时也是最难的,因为大家都这么想,最后会挤在一个赛道上。
  对于广大苗木经营者来说,在不断提高品质的基础上,更应该关注销路问题。即使目前不能完全做到以销定产,也要明确自己的产品市场定位,主动与设计师、工程企业等需求方及平台型企业多交流、联系。
  因为产品特性和行业从业者构成的原因,信息不对称一直在苗木行业存在,以销定产实质是一种基于对信息的理解做出的对策。说到底,苗木好不好卖是由供需决定的,一个成功的经营者需要有预见力,根据市场信息及时反馈、调整的能力,核心还是信息获取和处理能力,一个人只能赚自己认知能力范围内的钱。
  微信之父张小龙说,一个人世界的大小,是由他的行走半径来决定的,现在是由他所获得信息的宽广度来决定的。做苗木也如此。

     
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